汽車銷售商的網(wǎng)站，和所有銷售型企業(yè)的網(wǎng)站一樣，被要求能為企業(yè)直接帶來客戶。想接到他們的業(yè)務(wù)，除了網(wǎng)絡(luò)方面的技術(shù)外，必須提供能對(duì)該企業(yè)的業(yè)務(wù)起到優(yōu)化和拓展的方案策劃，還有更重要的決定能否業(yè)務(wù)到手的談判能力。

　　常有人說，已經(jīng)把報(bào)價(jià)降低了XXXX元，但是客戶還是沒有接受。這里導(dǎo)出我想說的第一個(gè)問題：你會(huì)定價(jià)么？

　　在3萬元的報(bào)價(jià)和6000元的報(bào)價(jià)中，如果你是個(gè)投資幾百萬開了個(gè)汽車專賣店的老板，并且每個(gè)月的廣告費(fèi)都要投出去幾萬元，那么你會(huì)選哪個(gè)報(bào)價(jià)的方案？一般情況下，中選的會(huì)是報(bào)3萬的。如果不是傻瓜老板，都該知道網(wǎng)站是企業(yè)實(shí)力的體現(xiàn)，會(huì)選個(gè)小氣包包的方案才怪。這里，我們假設(shè)該企業(yè)的每月廣告費(fèi)為3萬元，承建商完全應(yīng)該把報(bào)價(jià)定在大于該企業(yè)的平均每月廣告費(fèi)，而小于平均每季度廣告費(fèi)。

　　為什么呢？因?yàn)槟惚仨毥o你的客戶一個(gè)這樣的說辭：“建設(shè)這個(gè)網(wǎng)站，能使貴公司增長(zhǎng)30%的業(yè)務(wù)，而它的一次投資還不到您為了實(shí)現(xiàn)30%的年度計(jì)劃而投入的廣告費(fèi)用！”

　　一些承建商把沒接下來的業(yè)務(wù)歸咎于沒能見到企業(yè)的第一把手。所以我要說第二個(gè)問題：你知道該找誰談，知道該怎樣談么？

　　你要跟老板談？對(duì)不起，很難有機(jī)會(huì)，而且沒必要！執(zhí)意這么做的結(jié)果就是你將失去這個(gè)客戶。只要不是對(duì)市場(chǎng)一無所知的汽車經(jīng)銷商老板，都會(huì)非常尊重他們的企劃人員。通常汽車銷售企業(yè)都會(huì)有一到數(shù)個(gè)專門負(fù)責(zé)廣告和企業(yè)宣傳的策劃人員，經(jīng)常時(shí)候他們身兼老板的助理職責(zé)，完全能拍板幾萬元以下的項(xiàng)目，老板也只看他們的報(bào)告而不是你的方案。

　　并不難跟這些策劃人員接觸，他們一般都很年輕，特征是上網(wǎng)、玩車、郊游、還有參加同行的聚會(huì)。記住你為了業(yè)務(wù)第一個(gè)要找的人一定得是他們！要直接去拜訪他們，不要電話預(yù)約。因?yàn)橐惶斓酵泶螂娫捊o他們?cè)儐柺欠裥枰鰪V告的廣告推銷員已經(jīng)很多，如果你想得到他們好感的話，通過朋友的介紹去見他們是最好的辦法。不知道哪個(gè)朋友跟他們認(rèn)識(shí)？沒關(guān)系！你的城市里總有汽車俱樂部吧？如果是沒有汽車俱樂部的城市，那里的經(jīng)銷商也就沒什么做網(wǎng)站的意義了。你先跟汽車俱樂部里名氣很大的人混熟，然后不就有朋友了？剩下的還要我教你么？

　　要用網(wǎng)絡(luò)工具和他聊天，談項(xiàng)目。記住一定要用網(wǎng)絡(luò)的方法來談你們的項(xiàng)目，在網(wǎng)聊中關(guān)注他的家人和生活，他會(huì)很感激。逐漸和他談網(wǎng)站的建設(shè)，逐步使他認(rèn)同項(xiàng)目的價(jià)值，項(xiàng)目的價(jià)格，還有項(xiàng)目給他帶來的利益。一定要留給談判方代表合適的利益，不論是哪種形式。因?yàn)樗悄贻p人，需要發(fā)展的機(jī)會(huì)，其中包括資本，還有渠道！

　　等到你們經(jīng)過多次交流，已經(jīng)談的很投機(jī)了，這時(shí)候你向他建議去老板那里申報(bào)網(wǎng)站的建設(shè)項(xiàng)目。得到老板的肯定答復(fù)后，你再去準(zhǔn)備方案。完全來的及，價(jià)格已經(jīng)不是問題，因?yàn)樗麜?huì)以合作者的身份來幫你建設(shè)出能為他的公司產(chǎn)生最大效益的網(wǎng)站，而老板在價(jià)格方面只會(huì)聽他的意見，當(dāng)然需要一份合理的報(bào)告。

　　還得提醒承建商：請(qǐng)盡量派機(jī)靈的年輕小伙，而不是小姑娘去洽談業(yè)務(wù)。因?yàn)榻?jīng)常需要你的業(yè)務(wù)代表與談判方代表的獨(dú)處，男業(yè)務(wù)員將能夠和對(duì)方在能力上互相欣賞，而女業(yè)務(wù)員不經(jīng)意地表現(xiàn)出來的人性弱點(diǎn)會(huì)從側(cè)面引起談判方代表對(duì)承建商完成項(xiàng)目能力的懷疑。

　　需要建一個(gè)怎樣的網(wǎng)站？前面已經(jīng)說過，能將該企業(yè)的業(yè)務(wù)能力拉動(dòng)30%，才會(huì)讓客戶覺得有吸引力。對(duì)于整個(gè)市場(chǎng)來說，靠網(wǎng)絡(luò)來拉動(dòng)30%的銷量是很困難的，但是通過局部能力的增強(qiáng)來來實(shí)現(xiàn)對(duì)個(gè)別企業(yè)的30%的業(yè)務(wù)促進(jìn)并不是很難實(shí)現(xiàn)?，F(xiàn)在的第三個(gè)問題是：如何設(shè)計(jì)這個(gè)項(xiàng)目的框架？注意好我說的是項(xiàng)目而不是網(wǎng)站。

　　汽車銷售企業(yè)，往往已經(jīng)根據(jù)廠家或上游的規(guī)劃確定了勢(shì)力范圍，也就是賣場(chǎng)的選點(diǎn)。國(guó)內(nèi)還沒有能夠統(tǒng)籌運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)來幫助自己的經(jīng)銷商的汽車廠家，更少有能辦到這些的經(jīng)銷商上游，因此汽車經(jīng)銷商們可以在網(wǎng)絡(luò)上無礙地競(jìng)爭(zhēng)。這時(shí)候利益保護(hù)就會(huì)被提出來，客戶會(huì)要求承建商提供技術(shù)保護(hù)，即不能為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提供服務(wù)。如果客戶要求你提供技術(shù)保護(hù)，那么意味著將影響你從其他競(jìng)爭(zhēng)客戶處獲得的收入，因此你就得考慮在項(xiàng)目模型中增加配套服務(wù)。

　　這里不考慮那種可以簡(jiǎn)單拷貝的模型，因?yàn)槟阌胸?zé)任為客戶提供優(yōu)秀的方案，來保障他們的利益。要讓你的客戶發(fā)現(xiàn)可以領(lǐng)先的機(jī)會(huì)，使客戶可以凌駕于他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之上。完全地避免競(jìng)爭(zhēng)是不可能的，所以你必須說服客戶，在方案中留下使他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可以分享成果的設(shè)計(jì)，這樣就降低了競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)，而客戶本身也將得到額外的收入。用點(diǎn)耐心，你的客戶肯定會(huì)認(rèn)可這些。

　　這樣，項(xiàng)目的基本框架就被確定了，它們是：企業(yè)形象模塊、企業(yè)功能模塊、產(chǎn)品模塊、客戶模塊、競(jìng)爭(zhēng)商家模塊，以及配套服務(wù)模塊。

　　企業(yè)形象模塊展示企業(yè)本身；企業(yè)功能模塊將包括電子商務(wù)等系統(tǒng)，可根據(jù)具體要求增添；產(chǎn)品模塊與客戶模塊是項(xiàng)目的主要目的；競(jìng)爭(zhēng)商家模塊。