一．把握機會，深挖需求：
這個項目是通過挖掘后續(xù)需求而做成的。客戶先在我們公司做了一個網(wǎng)站，完成以后我向他建議做一個推廣?？蛻魧ν茝V是非常重視的，但要求先做個計劃給他看。在做網(wǎng)站的時候我與客戶已經(jīng)有過接觸了，對他們的情況比較了解。在進一步的溝通中，我了解了客戶對推廣活動的期望、打算鎖定的客戶群體、所涉及的產(chǎn)品和服務(wù)。
假如我們面對的是新客戶，對他的情況不了解，可參照如下幾方面來提問：
1、 客戶所在的行業(yè)；
2、 客戶提供的服務(wù)或產(chǎn)品；  
3、
4、 上述產(chǎn)品或服務(wù)在業(yè)內(nèi)有哪些別稱；
5、 將要面對什么樣的客戶群體；
6、 希望在哪些網(wǎng)站上做推廣；
7、 預(yù)算大概是對少；
8、 具體負責(zé)人是誰；
這個客戶所做的行業(yè)比較單一，就是物業(yè)管理。在談判過程中，我發(fā)現(xiàn)客戶一直很注重自己的形象，想極力突出公司的實力，而且他對3721比較看好，考慮到網(wǎng)站剛建好，客戶暫時不想再投入太多的預(yù)算。針對這一情況，在寫方案的時候我給客戶分析了當前互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展狀況及新網(wǎng)站的主要推廣方式，引用了最新最權(quán)威的互聯(lián)網(wǎng)分析報告，采用做對比的方式列出目前已經(jīng)做過推廣的其他物業(yè)管理公司的情況，簡單地做了一些關(guān)鍵詞的搜索量分析。
二．精心準備，精品致勝
在撰寫方案之前，我根據(jù)客戶重點感興趣的問題先寫了一份提綱，又將與客戶談判時所獲得的信息進行整合。接下來我登陸他們的網(wǎng)站了解其他基本信息，通過google搜索相關(guān)新聞，通過CRM了解他們在我們公司的業(yè)務(wù)情況，通過行業(yè)網(wǎng)站簡單地了解了一下行業(yè)信息，在ALEXA上查詢相關(guān)網(wǎng)站流量的世界排名，針對客戶給的關(guān)鍵詞在GOOGLE、百度、網(wǎng)易、搜狐等著名網(wǎng)站上搜索相關(guān)關(guān)鍵詞和搜索流量。掌握了這些資料以后，我查詢了這些關(guān)鍵詞在各大網(wǎng)站上的可售位置、價格以及現(xiàn)有投放者的情況。
在做推廣建議時，我特別注重給客戶確定性答案。客戶既然相信你，認為你是專家，你就應(yīng)當以專家的角度給他提供明確的方案，不宜給他太多選擇。因為過多的選擇會使客戶反復(fù)猶豫，這很可能造成簽單延遲。此外，寫方案時我盡量突出客戶的公司，盡可能地用自己的話去寫，讓客戶認識到這份方案是專門針對他們寫的，是真正量身定做的個性化解決方案。我還習(xí)慣針對不同的客戶和談判的過程因地制宜地控制方案的側(cè)重點和繁簡程度。例如有些客戶喜歡簡單明了的方案，不太關(guān)心產(chǎn)品，那么只需告訴他效果圖和價格表就可以了。我的這個客戶是老總，50歲左右的女士，對網(wǎng)絡(luò)一竅不通，我想通過這份方案讓她了解網(wǎng)絡(luò)和推廣，因此寫的東西也就多了一些。此外，我一直堅持這樣的看法：寫方案一定要有自己的思想，這是方案的亮點，這樣的話在給客戶講解的時候就可以進一步發(fā)揮了。有些客戶對網(wǎng)站推廣的意愿不是很強烈，只是想看看方案，在這種情況下我主張不標價格，如果客戶感興趣的話再去和他談價格也不算遲。如果客戶對價格比較敏感，那我就會建議他分批投入，給他規(guī)劃一個投入計劃，通過多次小額的投入來緩解他的“出血感”。
原先我剛開始學(xué)習(xí)寫方案的時候，一般是拿別人的成果來東拼西湊。我曾經(jīng)寫過很多這種雜牌快餐式的方案，當然基本上是石沉大海了。我從中汲取了一個教訓(xùn)，即使是借鑒別人的東西，也要用心想想這些資料用在這個客戶身上是否合適。另外，有一個特別重要的細節(jié)問題：在大段引用優(yōu)秀方案的時候要特別注意把原先的基本信息（如公司名稱、日期等）改掉,絕對不能出差錯，客戶是相當忌諱這些的。假如出了這樣的問題，他們會認為你是個不負責(zé)任的銷售員，自然也就不會給你合作的機會。
在講解方案前應(yīng)當充分準備，甚至可以預(yù)演一下，一定要徹底熟悉自己的方案，抓住重點，做到心中有數(shù)，這樣講解時就能夠主次分明。
總之，不管是寫方案還是講方案，首先要用心去做，其次要善于站在客戶的角度上去看問題，要體會客戶的心理。只要你用心去做，相信沒有不成功的。