一．把握機(jī)會(huì)，深挖需求：

　　這個(gè)項(xiàng)目是通過挖掘后續(xù)需求而做成的?？蛻粝仍谖覀児咀隽艘粋€(gè)網(wǎng)站，完成以后我向他建議做一個(gè)推廣。客戶對(duì)推廣是非常重視的，但要求先做個(gè)計(jì)劃給他看。在做網(wǎng)站的時(shí)候我與客戶已經(jīng)有過接觸了，對(duì)他們的情況比較了解。在進(jìn)一步的溝通中，我了解了客戶對(duì)推廣活動(dòng)的期望、打算鎖定的客戶群體、所涉及的產(chǎn)品和服務(wù)。

　　假如我們面對(duì)的是新客戶，對(duì)他的情況不了解，可參照如下幾方面來提問：

1、客戶所在的行業(yè)；
2、客戶提供的服務(wù)或產(chǎn)品；
3、上述產(chǎn)品或服務(wù)在業(yè)內(nèi)有哪些別稱；
4、將要面對(duì)什么樣的客戶群體；
5、希望在哪些網(wǎng)站上做推廣；
6、預(yù)算大概是對(duì)少；
7、具體負(fù)責(zé)人是誰；

　　這個(gè)客戶所做的行業(yè)比較單一，就是物業(yè)管理。在談判過程中，我發(fā)現(xiàn)客戶一直很注重自己的形象，想極力突出公司的實(shí)力，而且他對(duì)3721比較看好，考慮到網(wǎng)站剛建好，客戶暫時(shí)不想再投入太多的預(yù)算。針對(duì)這一情況，在寫方案的時(shí)候我給客戶分析了當(dāng)前互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展?fàn)顩r及新網(wǎng)站的主要推廣方式，引用了最新最權(quán)威的互聯(lián)網(wǎng)分析報(bào)告，采用做對(duì)比的方式列出目前已經(jīng)做過推廣的其他物業(yè)管理公司的情況，簡(jiǎn)單地做了一些關(guān)鍵詞的搜索量分析。

　　二．精心準(zhǔn)備，精品致勝

　　在撰寫方案之前，我根據(jù)客戶重點(diǎn)感興趣的問題先寫了一份提綱，又將與客戶談判時(shí)所獲得的信息進(jìn)行整合。接下來我登陸他們的網(wǎng)站了解其他基本信息，通過google搜索相關(guān)新聞，通過CRM了解他們?cè)谖覀児镜臉I(yè)務(wù)情況，通過行業(yè)網(wǎng)站簡(jiǎn)單地了解了一下行業(yè)信息，在ALEXA上查詢相關(guān)網(wǎng)站流量的世界排名，針對(duì)客戶給的關(guān)鍵詞在GOOGLE、百度、網(wǎng)易、搜狐等著名網(wǎng)站上搜索相關(guān)關(guān)鍵詞和搜索流量。掌握了這些資料以后，我查詢了這些關(guān)鍵詞在各大網(wǎng)站上的可售位置、價(jià)格以及現(xiàn)有投放者的情況。

　　在做推廣建議時(shí)，我特別注重給客戶確定性答案?？蛻艏热幌嘈拍?，認(rèn)為你是專家，你就應(yīng)當(dāng)以專家的角度給他提供明確的方案，不宜給他太多選擇。因?yàn)檫^多的選擇會(huì)使客戶反復(fù)猶豫，這很可能造成簽單延遲。此外，寫方案時(shí)我盡量突出客戶的公司，盡可能地用自己的話去寫，讓客戶認(rèn)識(shí)到這份方案是專門針對(duì)他們寫的，是真正量身定做的個(gè)性化解決方案。我還習(xí)慣針對(duì)不同的客戶和談判的過程因地制宜地控制方案的側(cè)重點(diǎn)和繁簡(jiǎn)程度。例如有些客戶喜歡簡(jiǎn)單明了的方案，不太關(guān)心產(chǎn)品，那么只需告訴他效果圖和價(jià)格表就可以了。我的這個(gè)客戶是老總，50歲左右的女士，對(duì)網(wǎng)絡(luò)一竅不通，我想通過這份方案讓她了解網(wǎng)絡(luò)和推廣，因此寫的東西也就多了一些。此外，我一直堅(jiān)持這樣的看法：寫方案一定要有自己的思想，這是方案的亮點(diǎn)，這樣的話在給客戶講解的時(shí)候就可以進(jìn)一步發(fā)揮了。有些客戶對(duì)網(wǎng)站推廣的意愿不是很強(qiáng)烈，只是想看看方案，在這種情況下我主張不標(biāo)價(jià)格，如果客戶感興趣的話再去和他談價(jià)格也不算遲。如果客戶對(duì)價(jià)格比較敏感，那我就會(huì)建議他分批投入，給他規(guī)劃一個(gè)投入計(jì)劃，通過多次小額的投入來緩解他的“出血感”。

　　原先我剛開始學(xué)習(xí)寫方案的時(shí)候，一般是拿別人的成果來東拼西湊。我曾經(jīng)寫過很多這種雜牌快餐式的方案，當(dāng)然基本上是石沉大海了。我從中汲取了一個(gè)教訓(xùn)，即使是借鑒別人的東西，也要用心想想這些資料用在這個(gè)客戶身上是否合適。另外，有一個(gè)特別重要的細(xì)節(jié)問題：在大段引用優(yōu)秀方案的時(shí)候要特別注意把原先的基本信息（如公司名稱、日期等）改掉,絕對(duì)不能出差錯(cuò)，客戶是相當(dāng)忌諱這些的。假如出了這樣的問題，他們會(huì)認(rèn)為你是個(gè)不負(fù)責(zé)任的銷售員，自然也就不會(huì)給你合作的機(jī)會(huì)。

　　在講解方案前應(yīng)當(dāng)充分準(zhǔn)備，甚至可以預(yù)演一下，一定要徹底熟悉自己的方案，抓住重點(diǎn)，做到心中有數(shù)，這樣講解時(shí)就能夠主次分明。

　　總之，不管是寫方案還是講方案，首先要用心去做，其次要善于站在客戶的角度上去看問題，要體會(huì)客戶的心理。只要你用心去做，相信沒有不成功的。