這個(gè)客戶最先是冷冰冰發(fā)現(xiàn)并開(kāi)始維護(hù)的，因?yàn)楣疽恢碧岢珔f(xié)同攻單——特別是網(wǎng)建的單子,而我和他平時(shí)經(jīng)常合作，所以他就讓我和他一起協(xié)同攻單了。

    這家客戶曾經(jīng)在我們公司做過(guò)3721的項(xiàng)目，準(zhǔn)確的說(shuō)只是一個(gè)網(wǎng)絡(luò)實(shí)名，對(duì)我們公司沒(méi)有更多的了解，所以一直以為我們僅僅是做3721代理。后來(lái)因?yàn)楣绢I(lǐng)導(dǎo)覺(jué)得當(dāng)時(shí)使用的網(wǎng)站已經(jīng)跟不上公司發(fā)展的腳步了，所以打算改版做一個(gè)新的。客戶知道的網(wǎng)絡(luò)公司并不多，所以就先和我們聯(lián)系了一下，詢問(wèn)我們能否提供網(wǎng)站建設(shè)的服務(wù)。通過(guò)初步的電話溝通，客戶提出了見(jiàn)面的要求，于是我就和冷冰冰一起出發(fā)了。

雖然我們對(duì)客戶的網(wǎng)建需求并不十分了解，但還是做了許多準(zhǔn)備工作：

首先，我們對(duì)客戶公司目前使用的網(wǎng)站做了一些分析，得出如下結(jié)論：

1、網(wǎng)站內(nèi)容與廩實(shí)實(shí)業(yè)的實(shí)際情況已相差甚遠(yuǎn)，會(huì)給訪客造成許多錯(cuò)覺(jué)；

2、網(wǎng)站設(shè)計(jì)與廩實(shí)實(shí)業(yè)的形象不符，顯得死板、陳舊；

3、網(wǎng)站功能（B2B/B2C等）尚不健全，缺乏當(dāng)代商務(wù)所需要的互動(dòng)；

4、許多細(xì)節(jié)仍存在不足之處，需要在改版時(shí)進(jìn)一步完善；

    接著，我們對(duì)客戶在所屬行業(yè)的地位進(jìn)行了調(diào)查。這是一家為國(guó)內(nèi)大中型客車廠提供專業(yè)產(chǎn)品配套服務(wù)和技術(shù)支持的科工貿(mào)公司，設(shè)有獨(dú)立的研發(fā)中心，擁有多名教授、博士和碩士研究生，專門(mén)從事電子產(chǎn)品的研發(fā)；公司的售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)遍布全國(guó)二十多個(gè)城市，擁有國(guó)內(nèi)一流的生產(chǎn)線，年產(chǎn)各類車載電子產(chǎn)品數(shù)十萬(wàn)套，產(chǎn)品已覆蓋全國(guó)各省、市、自治區(qū)，在業(yè)內(nèi)應(yīng)該是一個(gè)中等偏上的公司。

    隨后，我們對(duì)客戶所在的行業(yè)做了簡(jiǎn)單的分析。隨著現(xiàn)代電子信息技術(shù)的飛速發(fā)展和我國(guó)汽車制造業(yè)的迅猛增長(zhǎng)，車載電子產(chǎn)品制造業(yè)正在飛速發(fā)展。而由于世界汽車產(chǎn)業(yè)電子化進(jìn)程的快速推進(jìn)，現(xiàn)代汽車技術(shù)與電子技術(shù)、信息技術(shù)越來(lái)越緊密地融合在一起，汽車科技成了現(xiàn)代科技的載體和結(jié)晶。在當(dāng)今世界，電子控制、計(jì)算機(jī)、通信等技術(shù)的迅猛發(fā)展，使汽車電子技術(shù)和產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)日新月異。汽車的電子化和信息化程度已被視為衡量一個(gè)國(guó)家汽車工業(yè)發(fā)展水平的重要標(biāo)志。作為國(guó)內(nèi)新興的產(chǎn)業(yè)群體，汽車電子產(chǎn)業(yè)的市場(chǎng)增長(zhǎng)潛力十分巨大。據(jù)有關(guān)資料預(yù)測(cè)，汽車電子產(chǎn)業(yè)將成為國(guó)內(nèi)增幅最大的產(chǎn)業(yè)門(mén)類。所以從這些方面考慮，客戶所在的行業(yè)是一個(gè)極有前途的行業(yè).

在與客戶的交談中，我們先介紹了我司的一些情況，展示了公司的catalogue以及網(wǎng)站建設(shè)的宣傳光盤(pán),讓客戶對(duì)我們公司的情況有了更深入的了解和認(rèn)識(shí)。然后利用公司的在線演示系統(tǒng)給客戶講解了公司的網(wǎng)站模塊，這也正是客戶特別感興趣的地方。他們當(dāng)時(shí)的網(wǎng)站是00年左右做的，沒(méi)有動(dòng)態(tài)模塊，網(wǎng)頁(yè)修改非常不便，需要先把頁(yè)面下載下來(lái)修改好然后再上傳到服務(wù)器上。客戶那邊的負(fù)責(zé)人是搞系統(tǒng)開(kāi)發(fā)的，對(duì)網(wǎng)絡(luò)這一塊有一定的認(rèn)識(shí)和了解，因此當(dāng)他看到我們的動(dòng)態(tài)模塊的時(shí)候顯得極有興趣，當(dāng)場(chǎng)確定了自己公司需要的功能模塊，并且要求我們給他一份詳細(xì)的網(wǎng)站建設(shè)方案。

在與客戶的會(huì)談中,我有些心得體會(huì)可以和大家分享一下。

第一，去見(jiàn)客戶的時(shí)候，特別是在談網(wǎng)站單子的時(shí)候，最好是由兩人以上協(xié)同攻單。因?yàn)橐粋€(gè)人考慮問(wèn)題往往有些片面，可能會(huì)在現(xiàn)場(chǎng)交流中忽略很多問(wèn)題。兩個(gè)人一起談?dòng)兄诒苊膺@種情況，而且如果對(duì)方的人數(shù)比較多大家也可以有個(gè)照應(yīng)，不會(huì)有孤立無(wú)援的感覺(jué)。

第二就是要注意發(fā)揮火速的優(yōu)勢(shì)，例如品牌、售后服務(wù)、項(xiàng)目開(kāi)發(fā)經(jīng)驗(yàn)、典型客戶等，公司搭建了這么好的一個(gè)平臺(tái)我們一定要學(xué)會(huì)在實(shí)踐中應(yīng)用起來(lái)；

第三，要重視硬件方面的支持與準(zhǔn)備。如果在見(jiàn)客戶的時(shí)候，帶上IBM或者是HP的筆記本，給客戶做相關(guān)的演示，必能起到事半功倍的效果，增加簽單的機(jī)會(huì)！

第四個(gè)不得不說(shuō)的就是我們的方案起到了很大的作用。在和客戶閑聊的時(shí)候他提到過(guò)另外兩家公司出的方案不怎么樣，“沒(méi)有內(nèi)容”是他最直接的評(píng)價(jià)。我覺(jué)得這個(gè)“沒(méi)有內(nèi)容”應(yīng)該涉及到多個(gè)方面：典型客戶、現(xiàn)有網(wǎng)站分析、行業(yè)分析、網(wǎng)站建設(shè)流程以及網(wǎng)站建成后的使用情況預(yù)測(cè)等各個(gè)方面，這也是我們?cè)谧珜?xiě)網(wǎng)站建設(shè)方案中必須認(rèn)真考慮，仔細(xì)思考的地方。