美國《連線》雜志主編克里斯·安德森提出的在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域影響非常廣泛的“長尾理論”已經(jīng)廣為人知。南寧網(wǎng)原網(wǎng)站建設(shè)一個(gè)相對(duì)專業(yè)的解釋是：當(dāng)商品儲(chǔ)存流通展示場地和渠道足夠?qū)拸V，商品生產(chǎn)和銷售成本急劇降低時(shí)，幾乎任何以前看似需求極低的產(chǎn)品，只要有賣，都會(huì)有人買。

這個(gè)理論基于互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)而生，最近幾年在商業(yè)界更是耳熟能詳。但是如果一家公司跟你說，他們已經(jīng)做了70年的長尾市場，你會(huì)感到吃驚嗎？RS Components是一家來自英國的公司，成立于1937年，那時(shí)收音機(jī)不但價(jià)格昂貴，還非常嬌氣，時(shí)常發(fā)生故障，收音機(jī)修理鋪經(jīng)常需要快速購得備件來滿足客戶需求。當(dāng)時(shí)在倫敦，P. M. Sebestyen和J. H. Waring兩人看清市場需求，成立了一家供貨公司，以比別處更快的速度為各收音機(jī)修理鋪提供備件。這家公司在70年后成為一家專業(yè)的電子元器件經(jīng)銷商，其客戶也不再是當(dāng)初那些收音機(jī)修理鋪，而是遍布世界各地的研發(fā)工程師。這些工程師們的需求帶有明顯的長尾特性，小批量，多批次，產(chǎn)品需求極其廣泛，不一定什么樣的產(chǎn)品可能會(huì)在其研發(fā)測(cè)試階段會(huì)用到。

這家公司的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)是次日到貨，為了保證服務(wù)的質(zhì)量，如今他們?cè)谌蛴?6個(gè)倉庫，其中兩個(gè)在中國的倉庫目前有6萬種產(chǎn)品庫存，產(chǎn)品從幾厘錢的小東西到價(jià)值千元的設(shè)備都有。作為一家目錄銷售企業(yè)，RS Components每年都要發(fā)行厚厚的一本產(chǎn)品目錄，寄發(fā)給自己的客戶。最新一版的2009年銷售目錄在亞太區(qū)的發(fā)行量是8萬冊(cè)，這些厚重的目錄手冊(cè)可以給研發(fā)工程師尋找合適的電子元器件產(chǎn)品提供很多方便。 

但是，與網(wǎng)上提供音樂下載服務(wù)的網(wǎng)站相比，為了達(dá)到次日到貨的服務(wù)承諾，電子元器件的銷售需要更多的庫存和物流成本。更為重要的是，要在互聯(lián)網(wǎng)上讓客戶能夠準(zhǔn)確地找到自己，營銷方面也需要很大的投入。為此，RS Components專門委托一家網(wǎng)絡(luò)營銷公司，為其提供搜索引擎營銷服務(wù)，購買了20多萬個(gè)關(guān)鍵詞。

不過，如今工程師們的采購行為也發(fā)生了很多變化。越來越多的工程師在互聯(lián)網(wǎng)上尋找自己需要的元器件。電子商務(wù)成為RS Components重點(diǎn)投入的領(lǐng)域，與傳統(tǒng)的紙質(zhì)印刷的目錄手冊(cè)相比，網(wǎng)站的容量更大，而且沒有邊界，全球的客戶都可以訪問。將傳統(tǒng)的目錄銷售轉(zhuǎn)換為電子商務(wù)，似乎是個(gè)順理成章的選擇。

長尾市場看起來很美，但是如何有效地整合離散的客戶需求并且為其提供好的服務(wù)，卻是個(gè)非常辛苦的事情。

無獨(dú)有偶，我們來看另一家企業(yè)——配件搜索技術(shù)公司（Part Search Technology Inc）。這家公司開始創(chuàng)辦時(shí)，目的是要為客戶提供耐用消費(fèi)品的零配件替換服務(wù)。理論意義上來說，這是一個(gè)典型的長尾市場：消費(fèi)者需求非常分散，只要有一個(gè)產(chǎn)品目錄，消費(fèi)者應(yīng)該可以找到自己需要的配件。但是現(xiàn)實(shí)卻并沒有人們想象得那么順理成章。

為了解決一般消費(fèi)者在更換諸如電視機(jī)遙控器或者筆記本電腦電池時(shí)的糟糕體驗(yàn)，這家公司必須要建立一個(gè)足夠全面的零配件目錄，同時(shí)還要通過互聯(lián)網(wǎng)整合零散的客戶需求。這是一個(gè)曾經(jīng)被忽略的市場，一方面供應(yīng)商一般只關(guān)心生產(chǎn)和銷售產(chǎn)品，銷售商僅提供有限服務(wù)，喜歡自己更換產(chǎn)品的略通技術(shù)的消費(fèi)者數(shù)量也不大。這家公司的創(chuàng)始人之一Dean Summers曾經(jīng)從事電器連鎖經(jīng)營，為了能夠拿到供應(yīng)商的配件目錄，他們與美國最大的電器銷售商百思買合作，外包其配件更換服務(wù)業(yè)務(wù)。通過百思買的力量，花了7年的時(shí)間才得到供應(yīng)商提供的數(shù)據(jù)，并且將其規(guī)范化地呈現(xiàn)出來。如今，這個(gè)目錄清單覆蓋了560多個(gè)品牌的800多萬種配件。為了給客戶提供足夠好的服務(wù)，僅僅一個(gè)在互聯(lián)網(wǎng)隨時(shí)可以查到的目錄清單肯定不夠，還要有電話中心的服務(wù)人員，可以指導(dǎo)電器維修或者個(gè)人消費(fèi)者完成配件更換。

互聯(lián)網(wǎng)給企業(yè)整合和滿足更為零散的客戶需求提供了非常好的渠道，但是理論意義上的長尾市場似乎只存在于數(shù)字音樂下載或者網(wǎng)絡(luò)廣告。一旦涉及到必要的庫存和物流成本，在這個(gè)看起來很美的長尾市場里，傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)中的笨功夫似乎一個(gè)也不能少。